【海産物ジャンルの攻め方】

【海産物ジャンルの考え方】

 

海産物ジャンルには、専門店総合店という形の2種類に分けられます。

今回総合店という軸でお話いたします。

 

楽天で言うところの、ますよね、甲羅組、海の幸なのにYAMOTOなどが

総合店になりますが、

 

よく分解していくと、楽天における売上を上げる仕組みが見えます。

この売り方は、海産物ジャンルだけでなく、汎用的なものになりますので

是非参考にしてください。

 

商材群の中で、

原料系と、加工品系

にわけて考えることが重要です

この二つを同じに考える人が多く、最終的にじり貧に陥る可能性があります。

 

「原料系」

 

とは、海産物ジャンルでいう

平常時は

「エビ、うに、いくら、ホタテ、海苔、明太子」など

商品が単独で、相場がはっきりしているものです。

極端な話、米に近いです。このブランドこの米はいくらって大体相場があるように

ある程度の相場があり、マーケットを作っているお客さんたちは、意外にそういった価格に

敏感に反応しています。

 

加工品、セット組商品系

の商品は、

例えば

西京漬け、高級お刺身セット、シーフードミックスなどが代表的なところです。

つまり、価格の相場がはっきりしていない、わかりにいく、店によって違って当然などの商品が

これに属します。

こういった商品は、剥離で売っても、みんな価格の相場観がないため、売れないという現象が起きます。

 

この二つの大別を同じようにとらえると、

永遠に利益をだせません。

 

普段に広告費が先出で使える場合は、一気に時間を短縮できますが、

 

理論的には、こうです。

 

薄利、もしくは赤字で、

新規をとるのは、原料系。

 

検索ボリュームが大きいので、半型番と呼ばれ、極端な話

ノートパソコンみたいなもので、価格が安いものなどが選ばれがちです。

良いレビューがついてくると、検索も強くなり最安値でなくても一定の売上規模は安定していきます。

売上のところからだと、マーケットの大きなところの最安値などを取り、仮に赤字の場合それに関しては販促費ととらえて行きます。

むやみにすべて最安値ではなく、それぞれの店舗の強みのところで勝負するのがよいと思います。

ここで大事なのは、

「なにを目的に」利益なしで売上をつくるか。

これは、検索順位をあげることによるベースのトラフィック増、レビュー件数増加による検索の安定や、CVRの改善

なによりも、アクティブなリピーターの獲得(メルマガリスト)

が念頭にあってことなので、これをいかに効率的につなげるかを意識する必要があります。

 

ある程度、上記がうまくいくようになると、次は、

メルマガなどによるリピーター育成や、利益回収です。

 

利益回収は、後者の

加工品、セット組商品などで行えます。

 

例えばよくYAMATOがやっている

シーフードミックスです。

シーフードミックスって、そもそも内容によって値段って大きく違うので、

価格の相場観なんて、衝動ができるか、できないかなんですよね。

そうなったときに、値下げ幅が重要になります。

値段の相場観がない商品や加工品に関しては、むやみやたらに

剥離にするのではなく、しっかり定価をつけてある程度のセールができるように

しておく必要があります。

いくら付加価値をうたってもなかなかそんな転換するものではなく、

やはり期間限定特価などがリピーターにはききますので、それで売上のやまを作り

ランキングなどに載せ、新規もとるというふうなこともできます。

 

簡単な例をいうと

タマチャンのミックスナッツ →これマラソンやスーパーSALEかならず、1000円OFFをやりますが、それでも十分利益がでるようになっているはずです。

ハイ食材室の、イベリコ豚のしゃぶしゃぶなどこれもかならず冬場になると1000円OFFきますよね。

 

リアルの例でいくとドミノピザ。ピザ自体が宅配デリバリーからきているので、相場が高いのもありますが、

半額頻発していますよね。これがまさに嗜好品ぜいたく品、加工品の重要な戦略です。

 

逆にセールがしないと売れないですが、セールしたときの爆発力がすごいんです。

つまり、おいしそう!!!という訴求力が原料系に比べ加工品系のほうが強いってことです!

 

小麦粉見てうまそうってなる人はいないですよね。

 

加工品のバームクーヘンならページの訴求によってうまそーー!となります。

そしてそれが半額です!ってなった時の、CVRの高さは半端じゃないです。

 

そして楽天には、すばらしいランキングというメディアがあるため、

そこから売上が急加速度的に上がっていきます。

 

なのでメルマガだけで、バームクーヘンを7日間で4000万ほど売ったこともあります。

 

 

あくまで一例ですが、意外に重要なことなんです。

 

原料系で、ベーストラフィックや、リストを増やし、

加工品や嗜好品で爆発させながら利益回収

 

これこそが、海産物にかぎらず、総合店の最も大事な売り方です。