楽天市場ホワイトデー商戦総括

楽天市場ホワイトデー商戦総括

楽天のホワイトデー商戦が終了し、ちょうど1週間立ちますが
データの整理ができたので、少しまとめます。

具体的なデータは載せることができないのですが、
どのように仕掛けると良いのかまとめます。


ホワイトデーを含むシーズナル商戦は、
バレンタイン、ホワイトデー、母の日、父の日、敬老などがあり
期日型シーズナル商戦と呼んでいます。


期日型は広告の費用対効果が高く。
初年度でも一気に費用対効果よく売上を作ることができます。


ですが、売上は新規顧客ですくるものになりますので、
訴求を間違えれば、広告CTR、CVRともにとれず大失敗につながります。


今回はホワイトデーにフォーカスいたしますが、

ホワイトデーは、ボリュームを取れる大きなマーケットのある需要として

大きく分けると、2つで、


義理返し需要 
こちらで上位にきているのが、
バニラビーンズさんと、フランツさんのイチゴのトリュフチョコなどです。

こちらのレビューを見ればどのような需要かはすぐわかりますが、

職場や、友人、などへの義理返しがという需要です。

値段も800円~1500円程度が最も多く、基本的に複数の人数に買うので
送料別で大丈夫ですが、いくつ買ったら、送料無料になるなど、しっかりと明記が必要です。



義理返しは1000円前後と、単価が低いように思われますが、
基本的に複数買いされる傾向にあり、4000円前後の1件あたりの客単価を創出できます


20個以上送料無料など非現実的な、送料無料ラインではなく、
4つなど、あと一個かえば、送料無料になるというような送料無料ラインを適切に引きましょう。


4000円以上などが一般的です。



本命需要は、家族需要とかんがえていただければわかりやすいと思いますが

神戸フランツさんの、壺プリンなどの詰め合わせの4320円送料無料のセットがありますが、
こちら非常に売れているイメージです


こちらは家族向けや、複数人数向けのものになるため、複数買いは少ないので
送料無料は必須だと考えています。


単価もむやみに低めにするのではなく、4000円前後でも十分に転換します。


女性に送るマーケットは4000円ほどでも売れます。
母の日も同様です。



また商材軸の話をすると、
大事なことがあり、ありきたりなものは、ホワイトデーでは売れないということです。
それだったら、わざわざネットで買う意味もないですし、ネットならではのめずらしさ、センスの光るものという軸を忘れないでいた来たいです。


家族需要のほうは、派手さやインパクトが非常に大事になりますので、無難なセットよりも、色鮮やかだったり、かわいさだったりそういったものも重要になります。


義理返しは、派手すぎるという点は非常にマイナスになりますが、他の人とかぶらないやインパクトがあるというところも非常に重要になります。



前の記事にも書きましたが、

今回新規参入で3社でホワイトデーに大きな規模で参入しましたが、
全店舗で大成功を収めました。


下町バームクーヘンさんは、りんごを丸ごと一個包んだバームクーヘンで、派手ではないですが、商材としてのインパクトは強く、価格は1296円送料別でした。こちらはホワイトデーランキングにも2位で終わるほど、売上を単品であげることができました。

こちらはまさに義理返しを狙いました。
はですぎないのですが、商材のインパクトは強く、義理返しにもちょうどよい単価で、平均単価は4000円越え。


ふみこ農園さんも
まるごとみかんのコンポートを単品でだしまし、1093円送料別で出しましたが、こちらもまるごとみかんが入っているガラス瓶というインスタ映えするギフトとして非常に多く売れました。


また別軸で本命対策として、3本セットを3980円で露出したのですが、こちらも家族需要で非常に費用対効果よく売上を上げることができました。



ホワイトデーはスイーツというイメージが非常に強く、スイーツで押し出すのが一番、広告のCTRを取ることができるのは間違いなさそうです。

ですが、ホワイトデーはバレンタインと違い、商品の定番が決まっていないマーケットですので、比較的いろいろな商材で新しいマーケットを作ることができると考えています。



ふみこ農園さんは、色々な商品に分散して売れる傾向になりましたが、下町バームクーヘンさんは、単品に売上が集中したのですが、
この違いなどが非常に今回のホワイトデー商戦では勉強になりました。